文章提供：图文资通组
文章来源：https://www.bnext.com.tw/article/49212/elementaltotem-is-elementaltotem-for-kol-ip-4gamers
4Gamers打造网红IP电商，电竞KOL变明星
发佈日期：2018/05/23 消息来源：数位时代
by 唐子晴
随着Twitch诞生，电竞明星已经从传统意义的「选手」，扩大到「KOL」。4Gamers旗下的电商平台「元素图腾」靠着IP商品，正成为将KOL「明星化」，成为将电竞带向主流的推手。
一本由13张女孩性感照组成A3大小的年历，仔细一看却发现，每页行事历的篇幅还不及整个版面的10分之1；上面的漂亮女孩有点眼熟，但既不是女艺人、也不是写真明星，定价高达690元，却意外地在2天内卖了近1千本。
这是4Gamers旗下电商平台「元素图腾」，在2017年打造的系列「IP产品」，这些女孩，全部皆为魔竞娱乐的实况主播。
「元素代表元素使，在游戏中他是召唤师，虽然没有攻击力，却能靠召唤各种元素，透过图腾释放获得力量；而对于我们，IP就是我们的召唤兽」，4Gamers创办人黄智仁引用《魔兽世界》的游戏设定，道出元素图腾的定位--网红IP电商。
．KOL只要IP授权，元素图腾出全资
在台湾的电竞圈中，黄智仁总是保持好奇心，总要试试还没被做过的事。2016年他切入电商领域，旨在为电竞圈中的「各种IP」研发产品，截至目前已经成功开卖超过30样的商品，包括T恤、外套、海报和年历。
「我们花了2年的时间测试产品，今年才正式开始组建5人团队」，黄智仁让元素图腾保持低调的同时，平台却一步步悄悄成长。2016年时，旗下开发产品的总销售额仅约100万元台币；2017年开始为4Gamers年度盛会WirForce开发赛事IP产品，却超乎预期地卖了超过1万件，当年销售总达到800万，而聚焦在2018年，元素图腾定下销量要破千万的目标。
随着Twitch成立，3年前电竞明星群开始从「选手」扩展到「KOL」（Key opinion leader；网路意见领袖），在台湾，包含实况主和YouTuber，活跃的电竞KOL人数约300人，包括魔竞娱乐、蹦蛙娱乐、J Team等实况经纪公司也相继出现，元素图腾去年底，把「IP」的触角再延伸至KOL个人。
「产品由我们开发，吸收制作、行销、拍摄等所有费用，而KOL则给予授权跟协助推广，依产品类别可分润约15～20%」，黄智仁坦承，一个KOL产品的催生，元素图腾得负担所有成本和风险，但他为何那么有把握？
．实况主化身写真女星，年历一本卖690元
「KOL、艺人、网红，3者已经快要分不清了」，辞去《男人帮》封面主编的陈方如，现在担任4Gamers电子商品开发副理。她发现艺人和KOL，相比之下，反而有时以KOL为主题的拍摄销量、讨论度更高。
黄智仁也分析，不少电竞KOL有明星的影响力，但若要走向主流，一定要跳脱游戏、Cosplay的框架。其实不少实况经纪公司都尝试做过，但不应该是「粉丝商品」，而是买了可以穿出去，甚至可以送朋友的商品。他举例，过去女生的周边产品大多为衣服且为粉红色，但明明粉丝都是男生，这点就很矛盾。
经过反覆讨论、测试后，元素图腾决定把男女产品线完全分开：女生做赏心悦目的印刷品、男生则为实用性最高的纺织品。
2017年元素图腾和魔竞娱乐5位实况女主播合作，颠覆形象拍出写真女星Style日历，一本售价690元。 图片来源︰元素图腾
「以女生KOL来讲，她们其实很喜欢有自己的作品，衣服和年历她们大部分都会选后者，我相信粉丝也会选年历」，去年元素图腾和魔竞娱乐合作，透过不同的照片风格，让实况主化身成写真明星，跳出以往形象，让粉丝眼前一亮。
「但当时最大的难点，就是一本卖690元」，陈方如笑说，对于一般人来说，这日历是一本略贵的普通商品，没想到对粉丝有极大的诱惑力，其中实况主Yuci的日历销最好，2天就卖了800～900本。
．短打限量策略，解决库存问题
但粉丝毕竟是小众，产品量体需求并不大，产品制作量体和库存的问题，要怎么解决？
元素图腾採用的方式和传统电商完全不同。电商会先把东西做好、进货后再开卖，而KOL电商则採用短打型策略，每次开放500件限量预购，售罄后再开放另一波限量预购，一次次累积，除了解决库存和发货的问题，「限量」也让产品更抢手。
但黄智仁也坦言，即使KOL拥有粉丝群，但网路电商不可能不做行销。
「基本上只有30%的销量源自实况主自己的推广，这些人都是『重度粉丝』，无论你卖什么他都会买；而其余70%的人，则需要来自我们行销」，黄智仁分析，实况主通常一则脸书推广文，热度最多维持8小时，触及的人有限，而KOL电商的下一步，还是需要透过行销团队下广告、下预算，去触及更多「潜在消费者」。
．黄智仁：2018年底要为KOL开实体店面
让电竞KOL「明星化」再延伸，4Gamers黄智仁今年底想开一间连结KOL和粉丝的实体店面。周书羽/摄影
而元素图腾也不断扩大「IP採集」范围，设计了《绝地求生》全球第一件授权销售的T恤外，产品范围也逐渐扩大，像是行动电源、檯灯，甚至还有饼干。
但谈到今年的新规划，黄智仁笑说「想开一间O2O的店面」。他认为KOL电商把粉丝聚在一起，让产品「有温度」，若进一步想像未来，则需要一个实际场景把粉丝从线上带到线下，再更拉近距离，预计今年底开始着手准备。
「当然不可能开到全省200家这样的规模，但未来一定有很多意见领袖、游戏领袖也需要这种空间」，他说。