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从补贴战打到口水战，看虾皮策略转向

发佈日期：2018/05/22 消息来源：数位时代

by 何佩珊

由虾皮在台湾带起的电商补贴大战或许已经步入尾声，但要想结束这场争夺各种第一的口水战，可能还有点早。

抢第一名头衔，虾皮矛头直指PChome

自去（2017）年8月举办虾皮购物记者会以后，虾皮已经有长达9个月时间未在台湾举办大型媒体活动，不过这次一有动作，他们就毫不掩饰地直接将箭射向死对头PChome，指虾皮上线才2个月的虾皮24h购物中心，月化订单量已达30万笔，另虾皮全站的超取件数则是突破了2000万件，超过商店街的1100万件，形容虾皮正在「双面夹攻PChome」。

虾皮表示虾皮24h的月化订单量达30万笔 图片来源︰虾皮

不仅如此，虾皮这次也同步点名了momo和雅虎拍卖，指虾皮不论超取数量、日活跃用户数、消费者停留时间，或是App的星级评等，都是业界第一，引战的意味相当浓。但也让人不太意外地，这次虾皮同样没有揭露在台湾的营收及获利等具体业绩表现。

营运数据不透明，抢第一沦为口水战？

事实上，虾皮的母公司Sea虽是上市公司，但因为Sea不只有虾皮，还包括游戏公司Garena、支付公司AirPay，因此一直以来虾皮的营运数据就不是完全透明，特别从今年第一季起，Sea的公开财报上，与台湾直接相关的资讯揭露几乎为零，最多仅能从季度分析师电话会议的问答过程中得知，目前台湾应该还是仅次于印尼的虾皮前两大市场，但成长速度则是已经明显慢于其他东南亚国家。

不过也不只是虾皮在台湾的实际营运状况让人有些雾里看花，在商店街下柜之后，营运状况同样也会变得更不透明。而在缺乏明确公开资讯的情况下，也将让他们在争夺各种名目的「第一名」上，有更大的发挥空间。然而，这些看来只是互相喊话的口水战，或许也不是毫无意义。

同样是喊话争龙头，但前后目的却不同

回顾2年多前，虾皮初出茅芦，当时不论是打出大规模补贴战，或是不断强调用户量和交易量，背后目的很明确就是为了要吸引用户，扩大市佔率，所以一方面是藉此让买家认为在虾皮买东西有利可图，另一方面也在告诉卖家，这里有庞大的流量，不怕东西卖不出去。

只是当今天虾皮在台湾的用户数已经成长达到一定规模，仍持续打口水战的背后，虾皮喊话的对象其实也已经改变。

首先，在两方激烈交战的氛围下，争相喊话抢第一，首要当然是为了不能输掉打仗的士气和气势，但除此之外，更重要的或许是要把「第一」这个讯息传达给投资人，以及灌输到广大的品牌商家脑中。

自Sea于去年10月在美国挂牌上市之后，每季的分析师电话会议上都可以明显察觉到，投资人在乎的已经不再只是用户数或交易量的成长性，他们更想知道的是：虾皮究竟有没有本事把这些用户和流量转变成营收和获利？

事实上，在Sea最新一季财报电话会议上，有关虾皮电商业务的提问也大多都是围绕着如何变现打转，如有分析师就直接询问：在台湾这样的成熟市场，虾皮距离损益平衡还有多远？

虾皮商城和虾皮24h是虾皮冲刺营收的两大关键 图片来源︰虾皮

加速变现，品牌商扮要角

对于这些疑问，Sea集团策略长艾伦．赫拉维尔（Alan Hellawell）一方面除了强调虾皮的行销费用佔GMV的比重正逐季下降，另一方面则是提出虾皮正尝试多种变现模式，诸如收取交易手续费、跨境手续费、广告收入，以及持续开发出各种加值服务，如网站经营工具、物流、仓储管理服务，还有直接销货收入等。他相信透过这两个面向的一增一减，距离损益两平的日子也会愈来愈近。

而可以注意到的是，从虾皮提出的这一串变现模式来看，真正要能让虾皮快速创造出足够大的营收规模，B2B2C和B2C这两个后来衍伸出来的服务，或许会比最初起家的C2C拍卖平台更加关键。

只是要想做大B2B2C模式的虾皮商城，以及B2C模式的虾皮24h购物中心，虾皮沟通的主要对象就不能只是消费者，而是得争取到更多大品牌商家的信心与认同。

不过再多的喊话最终还是不及实际的成绩，对于虾皮在台湾市场何时能够开始赚钱，赫拉维尔最终还是没能给出明确的答案。